Дуайт Линден, HRS: Корпоративные клиенты и бизнес-путешественники – это огромная ценность и важное направление развития

HRS (Hotel Reservation Service) – ведущая глобальная система бронирования отелей – сравнительно недавно вышла на российский рынок, но уже зарекомендовала себя в качестве надежной площадки как для бизнеса, так и для рядовых потребителей услуг. 

О целях и задачах компании на российском рынке, портале для корпоративных покупателей и деловых путешественников, а также важности мобильных каналов продаж и технологий директор HRS в России и СНГ Дуайт Линден рассказал в интервью Ассоциации Бизнес Туризма (АБТ), партнером которой компания является второй год.

Dwight Linden

- Компания HRS.com вышла на российский рынок в конце 2011 года. Какие причины побудили вас это сделать? Как вы оцениваете российский рынок онлайн-бронирования, какие перспективы развития видите, в том числе, для HRS?

- В действительности, полноценный российский офис открылся лишь в начале 2012 года. До этого времени компанию в России представляли генеральный директор – Лана Клюева – и несколько менеджеров по работе с отелями.

Этот шаг был сделан, исходя из понимания исключительной важности российского рынка – одного из крупнейших и быстро развивающихся в мире. К тому же, учитывая, что его еще не успели «поделить» между собой крупные игроки, у каждого есть шанс занять свою нишу.

Цель HRS.com – укрепиться в топ-3 компаний, занимающихся бронированием отелей. Для достижения этой цели у нас есть все необходимое: качественный продукт, большая база отелей и международный опыт. Отдельно стоит отметить, что для нас приоритетен не только рынок B2C, но и B2B, поскольку HRS.com изначально пришел в Россию вслед за большими компаниями, которые хотели сотрудничать с нами не только на европейских рынках, но и в России. Сейчас у нас более 35 тыс. партнеров на глобальном уровне и эта цифра продолжает расти теперь еще и силами российского офиса.

- Кто из участников российского гостиничного рынка проявляет наибольшую активность с точки зрения делового сотрудничества с вами? Кто проявляет больший интерес к вашей системе бронирования – крупные сетевые бренды или небольшие отели?

- Большую заинтересованность проявляют отели в крупных городах или в городах, где количество отелей превышает поток гостей. В частности, персонал этих отелей более активно работает в нашем интранете, пользуется различными тарифами, скидками и всегда готов участвовать в рекламных акциях.

Что касается небольших городов или городов, где количество отелей небольшое и не соответствует уровню спроса, то здесь ситуация иная. Отельеры уверены, что могут заполучить клиентов, не прилагая особых усилий. Однако это, конечно, заблуждение: гостиницы не могут быть полностью загружены в течение всего года без дополнительной маркетинговой активности и продвижения. Мы же предоставляем для этого широкий спектр возможностей – ежедневный трафик, специальные предложения, промо-сайты, мобильные приложения под все платформы и т.д. 

- Что отличает вашу компанию от конкурентов? На какую философию бизнеса ориентируетесь и какие задачи перед собой ставите?

- HRS.com – это компания с 40-летней историей на международном рынке. Если говорить непосредственно о самом портале, то в нашей базе более 250 тыс. отелей, что само по себе является внушительной цифрой. Компаний, которые могут с нами соперничать по этому показателю, – единицы, и все они международные, с которыми мы регулярно сталкиваемся на глобальном уровне. Поэтому, приходя на российский рынок, мы изначально знали своих конкурентов и их продукт. 

Наша главная задача – максимальное удовлетворение потребностей всех групп наших клиентов. И в этом мы действительно преуспели. 

Что касается B2C, то, помимо широкого выбора, мы обеспечиваем возможность бронировать отели так, как это удобно пользователю. Для этого у нас есть удобные веб- и мобильный сайты, а также приложение, адаптированное под 17 платформ и операционных систем. По сути, вы можете забронировать отель на HRS.com с любого устройства, которое подключается к Интернету.

Конечно, мы не забываем и о выгоде для клиентов. Например, у нас есть специальный продукт HRS Deals – сайт, на котором каждый день можно забронировать отели с 50%-ной скидкой и выше.

Для активных путешественников у нас есть приложение HOTELS NOW – сервис для бронирования отелей в день заезда со скидкой от 30%.

Если говорить про B2B-сектор, то для многих компаний-партнеров мы становимся практически незаменимым инструментом при организации командировок сотрудников. Благодаря HRS.com они могут сократить время, затрачиваемое на планирование и бронирование бизнес-путешествий, уменьшить издержки. Также мы предоставляем им возможность следить за статистикой своих бронирований в режиме реального времени – это позволяет четко понимать, где, когда, какие бронирования были совершены, кто их делал, какова их стоимость.

Отдельно стоит отметить специальное предложение для крупных корпораций под названием IntelligentSourcing. HRS.com анализирует поток деловых поездок компании-партнера, подбирает удобные отели, договаривается с ними о сотрудничестве и облегчает документооборот.

Для компаний-аффилиатов мы также являемся ценным бизнес-партнером. Это обусловлено как нашим продуктом, так и выгодными условиями сотрудничества. Одним из главных шагов на российском рынке стало партнерство с OZON.Travel. В настоящее время мы также ведем переговоры с другими большими игроками в российском тревел-сегменте, однако не можем раскрыть их имена до запуска.

Таким образом, HRS.com одновременно развивает сразу несколько направлений на российском рынке, а системный подход – наше ключевое преимущество перед конкурентами.

- Расскажите подробнее о корпоративном портале HRS.com (http://corporate.hrs.com/portal) – на кого он рассчитан, кто и на каких условиях может стать вашим корпоративным клиентом? Какие преимущества предоставляет портал? Какие сервисы доступны корпоративным клиентам?

- Для HRS.com бизнес-партнеры – это огромная ценность и важное направление развития. Нашим корпоративным клиентом может стать любая компания, вне зависимости от количества сотрудников, оборота или других показателей.

После заключения договора мы создаем специальный внутренний портал для клиента, разработанный и настроенный индивидуально в соответствии с его требованиями. Здесь клиент получает доступ к корпоративным скидкам до 30% на 30 тыс. отелей и нетто ценам отелей-партнеров. Более того, клиент может дать доступ к этим ценам своим сотрудникам для личных поездок, что может служить дополнительным мотивационным инструментом.

Мы предоставляем удобную отчетность и онлайн-статистику, которая показывает полную информацию о корпоративных расходах на командировки. HRS.com придает большое значение комфорту пользователей, поэтому мы стараемся сократить количество времени на организацию бизнес-поездок. Так, компания может загрузить информацию о своих филиалах, что позволит забронировать отель рядом с любым офисом компании за считанные секунды.

- На вашем сайте есть специальный раздел для деловых путешественников «Бизнес поездка». Что вы можете сказать об этой целевой аудитории и о тенденциях развития сегмента делового туризма?

- Бизнес-путешественником может стать любой предприниматель (для этого обязателен статус юридического лица) или же представитель компании, даже если сама компания по каким-то причинам еще не готова работать с нами. После регистрации в качестве делового путешественника клиент получает доступ к нашим корпоративным скидкам и системе отчетности.

Вообще, бизнес-путешественники – это особая категория, которая отличается от обычных туристов. В первую очередь, различие касается высоких и низких сезонов. Например, для сектора B2C лето – высокий сезон, а для B2B – нет. Для деловых путешественников активное время начинается осенью.

Кроме того, различаются и модели потребления услуг: отличается среднее количество ночей при бронировании и, как следствие, средний чек, приоритеты при выборе отеля и т.д.

Определенно можно сказать, что рынок бизнес-бронирований только развивается и среди компаний, занимающихся именно бронированием отелей, мы являемся одними из пионеров. Но уже сейчас мы видим позитивные тенденции и увеличение доли корпоративных продаж.

- По прогнозам HRS.com, в 2014 году 20% бронирований будет сделано при помощи мобильных устройств. Насколько активно вы осваиваете мобильные технологии, как развиваете мобильные приложения? Можно ли ожидать какие-то нововведения в приложениях, новые мобильные сервисы?

- Мы уделяем разработке мобильных сервисов особое внимание. Наше основное мобильное приложение, общее количество загрузок которого уже превысило 10 млн., адаптировано под 17 платформ и операционных систем. По сути, оно повторяет функционал сайта HRS.com и позволяет найти и забронировать отель буквально в несколько нажатий на кнопки или сенсорный экран.

Стоит отметить, что за последние полгода объем бронирований через мобильные устройства увеличился вдвое: если на конец 2012 года на HRS.com было около 6% мобильных бронирований, то сейчас эта цифра достигла 12% и продолжает расти. Опять же, мы прогнозируем, что к 2014 году каждое пятое бронирование будет сделано со смартфона или планшета.

Эти тенденции связаны с тем, что мир становится все более мобильным и в ближайшее время количество выходов в интернет с мобильных устройств превзойдет выходы через компьютеров.

Отдельно стоит подчеркнуть, что в настоящее время с помощью мобильных устройств совершается больше бизнес-бронирований, но в ближайшем будущем мы ожидаем, что к бизнес-путешественникам активно присоединятся и самостоятельные туристы. Совершив первую покупку с помощью мобильного телефона и оценив, насколько это удобно и просто, вы непременно захотите распространить свой опыт и на другие сферы сервиса.

- Вы подписали соглашение о стратегическом партнерстве с Ассоциацией Бизнес Туризма (АБТ). Почему вы приняли такое решение и что дает вам это сотрудничество?

- Для нас это важный шаг, поскольку мы видим большие перспективы в партнерстве с АБТ. В первую очередь, это, конечно, сотрудничество в сфере аттестации отелей и повышения конкурентоспособности гостиничного продукта в России и странах бывшего СНГ. Также мы планируем участвовать вместе с АБТ в образовательных процессах для корпоративных клиентов. У наших компаний есть для этого все возможности: с одной стороны, четкое понимание потребностей и запросов со стороны компаний, а с другой стороны, экспертная оценка отелей и большой опыт в сфере делового туризма.

- Как вы оцениваете программу аттестации АБТ? Планируете ли вы в вашей системе специально отмечать отели, прошедшие аттестацию, для более четкого позиционирования в сегменте делового туризма и облегчения поиска корпоративным покупателям?

- Для нас программа аттестации отелей – один из ключевых моментов сотрудничества с АБТ. Мы планируем присваивать на нашем сайте специальный знак отелям, прошедшим аттестацию. Европейский опыт показывает, что гостиницы, отмеченные специальной маркировкой, привлекают гораздо больше корпоративных клиентов, поскольку те особенно внимательно следят за качеством услуг. Мы же можем гарантировать его высокий уровень в аттестованных отелях.

Изначально мы планировали интегрировать специальный знак, когда количество гостиниц достигнет 50, но вполне возможно, что это произойдет раньше, потому что наши корпоративные клиенты заинтересованы в подобном решении уже сейчас.

Влада Стеканова