Деловой туризм возвращается к кредитованию клиентов

Уже первые месяцы года показали, что демпинг на рынке авиаперевозок сменился ростом тарифов, а политика авиакомпаний в отношении агентов стала смягчаться. Впрочем перевозчики не отказались от уменьшения издержек и активно развивают альтернативные каналы продаж, реализуя билеты через кассы и собственные сайты. О том, как эти тенденции сказываются на участниках рынка делового туризма, мы говорим с генеральным директором компании Russian Travel Management Company (RTMC) Антоном Галатенко.

- Антон, какова ситуация на рынке авиаперевозок – период низких тарифов уже позади?

- Не совсем. Осень – традиционная пора специальных акций и распродаж. Пассажиропоток падает, и авиакомпании активнее борются за пассажиров. В целом же тарифы выровнялись и в среднем уже гораздо выше прошлогодних. Начиная с лета 2009 года, перевозчики с целью увеличения продаж проводили регулярные акции, которые продлевали осенью, затем зимой. Как правило, это были специальные тарифы из Москвы и других городов России в Европу, США и на Ближний Восток. Не стали у некоторых исключением даже новогодние и рождественские каникулы. Под влиянием этих акций снизился и средний тариф практически на все направления. С улучшением общеэкономической ситуации клиенты стали летать чаще, выросла и загрузка кресел. По итогам первых 9 месяцев 2010 года европейские авиакомпании, большинство из которых летают из России, перевезли на 10-20% пассажиров больше, чем годом ранее. Схожая статистика и у отечественных перевозчиков.

- Как сейчас обстоит дело с комиссионными?

- Многие российские авиакомпании продолжают выплачивать агентам вознаграждение. Фиксированная комиссия есть и у национального перевозчика, в связи с чем, его доля в общем объеме агентских продаж постоянно растет. Это относится и к нашей компании. Иностранные авиакомпании практически отказались от комиссионных и в зависимости от количества проданных билетов и роста объемов продаж платят бонусы. Так или иначе, все те выгоды, которые бизнес-агентства получают от поставщиков, позволяют их клиентам серьезно экономить на деловых поездках.

- Расскажите подробнее, как это происходит?

- Имея комиссионные, например, наша компания не взимает сервисный сбор за продажу билетов «Аэрофлота», «Трансаэро» и других российских компаний. На билеты иностранных перевозчиков размер сбора у нас не превышает 5%. При наличии трехсторонних договоров условия для клиентов по разным направлениям могут быть еще более привлекательными.

При отправке клиентов на мероприятия нам также удается договариваться с поставщиками о групповых скидках. В этом месяце мы отправили очередные большие группы в Барселону, Торонто, Шанхай и Париж – в результате проведенных переговоров удалось получить на регулярные рейсы очень хорошие цены для клиентов, практически на уровне чартерных билетов. Впрочем выгодные условия нам предоставляют и наши партнеры по наземному обслуживанию, то есть отели, рестораны, организаторы различных мероприятий и экскурсионных программ. Такая экономия на затратах (cost saving) является частью нашего сервиса, который мы гарантируем клиентам. Наша новая программа так и называется – программа сокращения расходов на деловые поездки.

- Разве такая политика не влияет на снижение рентабельности бизнеса?

- Мы работаем на будущее. Устанавливая минимальный уровень сборов, компания меньше зарабатывает, соответственно, ниже и рентабельность. Однако за последние два года у нас появилось много новых клиентов, и мы рассчитываем на рост объемов бизнеса в среднесрочной перспективе. Наша компания проводит прозрачную ценовую политику и четко работает с провайдерами, что позволяет сделать цены для клиентов максимально низкими. Это не демпинг, поскольку мы остаемся в прибыли и сохраняем качество сервиса.

- Можно ли сейчас говорить, что политика поставщиков в отношении агентов стала менее жесткой?

- Отчасти да. Перевозчики стали несколько меньше экономить на комиссионных, зато они активнее развивают собственные каналы продаж. В первую очередь, речь идет о продажах через интернет, эта доля стремительно растет. В Европе и США авиакомпании продают через интернет более половины всех билетов. Не так давно компания airBaltic заявила, что около 40% ее продаж происходит через сайт. Правда и российские перевозчики стараются не отставать, делая на сайтах удобный интерфейс для продажи билетов и их оплаты. Тем более что 80% авиабилетов - электронные. Аналогичные возможности предоставляют и бизнес-агентства. Непосредственно на их сайтах клиенты получают персональный логин, личный кабинет и индивидуальные цены. Они могут не только запросить, выбрать и забронировать рейс, но оплатить покупку и получить электронный билет. Кроме того агентства занимают лидирующие позиции в поисковиках и продвигают свои сайты, в том числе в виде прямой рекламы в СМИ.

- Насколько серьезными конкурентами для бизнес-агентств являются сами авиакомпании, продающие в интернете собственные билеты?

- Доля собственных продаж у перевозчиков высокая, но и агентские каналы дистрибуции никто не забывает. Перевозчики используют специальные интернет-тарифы, которые часто дешевле предлагаемых в кассах и розничных офисах. Такие тарифы есть у «Аэрофлота», British Airways, Lufthansa. Ряд авиакомпаний уже предоставляет интернет-тарифы своим агентам. Мы тоже активно их используем при онлайн продаже. Сейчас Ассоциация агентств делового туризма (BTAA) ведет переговоры с некоторыми из перевозчиков, чтобы получить такие тарифы для своих участников.

- По мнению экспертов, рост на рынке делового туризма продолжается не первый месяц. Каковы ваши оценки?

- Действительно, рост объема заказов стал более ощутим еще весной. Активность мы видим и сейчас, хотя стремление экономить на этой части трэвел-бюджета еще присутствует. По моим оценкам, количество деловых поездок по сравнению с прошлой осенью увеличилось минимум на 15%. Оживился и MICE – клиенты больше стали посещать выставки, семинары, заказывать инсентив туры. Рост в этом сегменте аналогичен business travel.

О быстром восстановлении отрасли говорит и рост объемов кредитования заказчиков. У нашей компании есть собственная розничная сеть и онлайн продукт Киберкасса, которая позволяет не привлекать банковские продукты. То есть мы можем кредитовать клиентов за счет собственных оборотных средств. Впрочем, их нехватка уже начинает ощущаться, поскольку растет как количество новых заказчиков, так и сроки кредитования.

- Банки легко дают необеспеченные кредиты?

- Мы давно работаем с несколькими банками и обеспечиваем высокие обороты. У некоторых из них есть неплохие условия по предоставлению кредитов, которыми, в случае необходимости, мы не применём воспользоваться.