Авиакомпании стараются развивать собственные каналы дистрибуции

Не так давно бизнес-агентствам удалось убедить «Аэрофлот» приостановить введение базовой комиссии по трехсторонним договорам с агентами в размере €1. Решение по комиссионным отложено до 1 августа, а пока действуют старые договоры. Учитывая желание перевозчика непременно снизить расходы на агентский канал продаж, окончательный вердикт будет компромиссным, считают эксперты. О том, как сегодня складываются взаимоотношения перевозчиков с агентами, мы говорим с начальником отдела по привлечению и продвижению услуг компании «ВИП Корпорейт Тревел» Антоном Козеем.

- Антон, как расцениваете этот шаг национального перевозчика?

- Нравится нам это решение или нет, мы не можем не считаться с интересами авиакомпании. Политика перевозчика по оптимизации каналов дистрибуции представляется мне вполне логичной. Новая команда старается повысить рентабельность бизнеса «Аэрофлота», рассчитывает превратить его в самодостаточного перевозчика, способного конкурировать с иностранными компаниями на внутреннем рынке. Кроме того для выхода на международный уровень авиакомпания должна придерживаться западных стандартов, внимательно отслеживать тенденции в сегменте. Кстати, все европейские перевозчики уже перешли на нулевую комиссию. Исключение сейчас составляют только азиатские компании, но и они стремятся к обнулению агентских комиссионных.

- Но ведь не стоит забывать о нюансах, существующих на каждом рынке. Российским агентам привычнее и спокойнее работать, имея гарантированную комиссию?

- Естественно, для агентов это более надежный вариант. Всегда знаешь – чтобы не произошло, комиссионные останутся. Такой способ расчетов дает серьезные преимущества и некрупным компаниям, которые не делают больших объемов продаж. А именно от этого параметра зависит размер бонуса, получаемого агентом при условии нулевой комиссии. Кстати, большие плюсы есть и для самого перевозчика. В этом случае авиакомпания может рассчитывать на сохранение лояльности со стороны агентов, что повышает ее конкурентные преимущества. Кроме того, действуя рука об руку, агентствам и поставщику проще корректировать ценовую политику в отношении корпоративных клиентов.

- «Аэрофлот» демонстрирует готовность к диалогу с агентами и способность принимать компромиссные решения?

- Да, дважды за последние полгода авиакомпания давала понять, что готова к сотрудничеству. Перевозчик пошел навстречу бизнес-агентствам, согласившись повременить с вводом комиссии в размере €1. Если обнуление все-таки произойдет, оно не станет новшеством. До недавнего времени национальный перевозчик работал с агентами на основе нулевой комиссии. Но с начала года компания ввела комиссию в размере 7% для билетов эконом-класса, 9% - для бизнес-класса, в том числе и по трехсторонним договорам. Это был поступок со стороны «Аэрофлота», хотя и вызвал неоднозначную реакцию со стороны конкурентов. Прежде всего - иностранных авиалиний. Информация стала доступна и заказчикам: в результате ряд крупных агентств вынужден был отменить или уменьшить размер собственных сборов для ряда корпоративных клиентов. Имея комиссию от перевозчика, мотивировать сборы уже намного сложнее. Правда, эта ситуация оказалась более выигрышной для самих заказчиков.

- Сейчас в борьбе за клиента участвуют не только business travel агентства, но и сами поставщики. Насколько активно «Аэрофлот» и другие авиакомпании включились в этом процесс?

- Авиакомпании стараются развивать собственные каналы дистрибуции. Если говорить о реализации билетов через свои точки продаж, то эту роскошь может себе позволить далеко не каждый. Иностранные перевозчики, наоборот, сокращают свои офисы. По моим сведениям, авиакомпания «Люфтганза» практически ушла из российских регионов. Офис продаж остался только в Москве. Зато перевозчики интенсивно развивают онлайн продажи. Забронировать рейс сейчас можно на сайте практически любой авиакомпании. По оценкам экспертов, значительно увеличил продажи через интернет и национальный перевозчик. Сегодня доля онлайн продаж «Аэрофлота» уже достигла 11% от общего объема.

- Можно ли говорить о серьезной конкуренции со стороны авиакомпаний?

- Случается, что сами перевозчики предлагают забронировать билеты на своем сайте по очень низким тарифам. Поскольку таких тарифов нет ни у кого, можно предположить, что они намерено занижены. Это сбивает с толку клиентов, мешает работать нам, хотя никак и не влияет на общий уровень продаж. Свыше 95% билетов реализуется через глобальные системы бронирования, такие как «Амадеус», «Сирена». Основным же каналом дистрибуции остаются профессиональные агентства, которые кроме вариантов перелета, предлагают корпоративным заказчикам полный комплекс услуг.

- Если все-таки «Аэрофлот» обнулит комиссию по трехсторонним договорам, могут ли его примеру последовать другие российские авиакомпании?

- Другие перевозчики пока исправно платят агентам комиссию. Разница только в ее размере. Среди компаний есть осторожные попытки к снижению комиссионных. Однако, если говорить про рынок регулярной зарубежной перевозки, здесь первенство принадлежит «Аэрофлоту». Это известный бренд и при планировании деловых поездок предпочтения чаще на стороне этой компании. Если другие компании когда-нибудь смогут с ним конкурировать по объему перевозки, можно будет говорить и об отмене комиссионных. Но, по-моему, в ближайшей перспективе этого точно не случиться.

Компания "ВИП Корпорейт Тревел" www.vipct.ru создана в результате слияния департаментов корпоративного обслуживания крупнейшего туристического холдинга «ВИП Сервис - Инна Тур» в 2009 году. Предоставляет полный комплекс корпоративных услуг в области делового туризма. Специализируется исключительно на обслуживании корпоративных клиентов.